Hvad er en Gatekeeper?
Indhold
En gatekeeper i erhvervslivet udfører den rolle, det billede, som udtrykket bringer for øje; nogen der står ved et indgangspunkt for at forhindre uønsket trafik i at komme igennem. Det er den person, der er ansvarlig for at beslutte, hvem der kan komme igennem til beslutningstageren, med det mål at forhindre afbrydelse fra generende besøgende og opkaldere. Gatekeepers og sælgere er ofte i odds, da de normalt har modsatte mål for øje.
Gatekeeper's rolle
Et virksomheds gatekeeper er typisk frontlinjen, såsom en receptionist eller sekretær i en virksomhed. I en restaurant kan det være maître d '. I alle tilfælde er beslutningstageren, manageren eller chefkokken travlt med udfordringen om at holde virksomheden oppe og køre såvel som rentabel. De kan ikke tage hvert opkald eller se enhver besøgende, fordi det ville fjerne dem fra deres primære fokus og jobansvar.
Gå ind i portvagteren, der afskærmer og beskytter den ansvarlige. Portvagten viser skærmopkald og besøgende, og de afviger typisk dem, de mener er uvigtige. En god gatekeeper er intuitiv og kan hurtigt registrere en uvæsentlig afbrydelse. Enhver, der ikke ringer for at klage eller købe noget, men i stedet ønsker noget for sig selv, f.eks. Sælgere, nægtes adgang.
Gatekeepers og udenfor sælgere
Mange portvagtere udvikler et fjendtlighedsniveau over for eksterne sælgere. Dette er forståeligt, hvis du overvejer, at sælgere ofte tyr til narre eller direkte løgn for at komme forbi portvagterne for at nå beslutningstageren. En portvagter, der tillader en uværdig adgang til chefen, vil sandsynligvis blive irettesat, så de er motiverede til at gøre deres arbejde godt.
Der er ikke noget trick, der ikke fører portvagteren og beslutningstageren til at blive irriteret af dig, hvilket ikke er godt, hvis du håber på at sælge. I stedet er det bedre at behandle portvagteren professionelt med respekt. Forhåbentlig får du deres samarbejde, og dette kan gøre dit salg langt lettere at lukke. Alternativet er at modvirke dem, så du ikke har nogen chance for nogensinde at tale med beslutningstageren.
Overtræder Gatekeeper
B2B-gatekeepers, som receptionister og sekretærer, er typisk ansvarlige for at tage alle generelle telefonopkald til kontoret og indstille aftaler. De er sjældent involveret i beslutningsprocessen, så din bedste taktik kan være at bruge systemet til din fordel. Forsøg ikke at komme forbi ham eller hende. Lad dem i stedet gøre deres job og aftale en aftale for at se beslutningstageren.
Exekutivassistenter bliver ofte involveret i købsprocessen, i det mindste på et rådgivende niveau, så du måske ønsker at tage en anden tilgang med denne type portvogter. Du skal sælge ham eller hende, og giv dem derefter tid til at sælge dig til chefen. Start med at forklare, hvad du tilbyder, og fortæl dem derefter, at du vil berøre basen igen om en uge eller deromkring. Det er bedst at behandle denne slags portvogtere som udvidelser af beslutningstageren.
B2C-sælgere er også nødt til at beskæftige sig med portvogtere, selvom portvagterfunktionen er mindre formel. For eksempel kan en forælder fungere som en portvagt for deres barn, eller en kone kan muligvis gøre det for sin mand. B2C gateekeepers viser sig generelt at have et indtryk i købet, så det er ekstremt vigtigt at være respekt for dem. Som med den udøvende assistent, kan du måske bruge nogen tid på at sælge dem også.
