De bedste måder at forbedre dine salgspræsentationer på

Indhold

• Stå op til din salgspræsentation
• Få øjenkontakt
• Gør det behageligt
• Planlæg og øv, men vær ikke ved med at hænge på dit script
• Bryd standardformen for en salgspræsentation
• Find ud af interessen for din potentielle klient
• Gør det til en samtale
• Skriv den perfekte åbning
• Probe for mere information
• De næste trin mod lukning

Du har brugt timer på at placere kolde opkald og har formået at skrabe sammen et par aftaler for at gøre dit salg toneleje. På dette tidspunkt afgør, hvordan du handler under din salgspræsentation, om du lukker et andet salg eller går væk i nederlag.

Stå op til din salgspræsentation

Giv altid din præsentation stående frem for at sidde. Når du står, mens du taler, taler du fra en styrkeposition. En stående person føles mere energisk end en siddende person, og det vil komme igennem i din præsentation. Det er også lettere at tale højt og tydeligt, når du står, fordi siddende lægger pres på din membran. Endelig giver stående dig mulighed for at bruge dit kropssprog i dets fulde omfang - tempo, bevægelser, skrivning på en tavle osv. Og kropssprog er en enorm del af dit udseende og den holdning, du projicerer.

Få øjenkontakt

Øjenkontakt er også en vigtig komponent i kropssprog. Regelmæssigt at skabe øjenkontakt med dit publikum opretholder en forbindelse med denne person. Hvis du holder en præsentation for mere end én person, skal du se på hver af dem efter tur. Fokuser ikke bare på den "vigtigste" person der, ellers får du resten af ​​dine lyttere til at føle sig udelukket. Normalt skal du opretholde øjenkontakt i fem til ti sekunder ad gangen, før du skifter til en ny person.

Gør det behageligt

Prøv at have det sjovt med din præsentation. Hvem vil da, hvis du ikke nyder din egen præsentation? Hvis du har det godt, kommer energien over i din præsentation og vil også hjælpe dit publikum med at have det godt. Injektion lidt sjov i din præsentation - hvad som helst vil hjælpe dig med at hygge dig. Det kan være et morsomt lysbillede, et godt citat eller en vittighed eller to, der smides ind.

Bare sørg for at holde fast ved forretningsrelateret humor. Derefter, før din præsentation begynder, skal du tænke på, hvor stor det vil være, hvis dit kunde beslutter at placere en enorm ordre lige på stedet. Visualiser dig selv i denne situation, og tag den mentale energi med dig i rummet.

Planlæg og øv, men vær ikke ved med at hænge på dit script

Når du giver en præsentation, skal du vide, nøjagtigt, hvad du vil sige. Lav nogle øvelser, og hold dig nøjagtigt til dit script. Men når du går ind i den faktiske præsentation, skal du være parat til at gøre en smule vred fra dit script.

En præsentation går næsten aldrig nøjagtigt som planlagt. Din lytter kan have et spørgsmål, du ikke forventer, eller han kan være meget interesseret i noget, du nævner i forbifarten, og inspirerer dig til at dedikere flere minutter til dette emne. Men tro ikke i disse situationer, at du har spildt din tid ved at forberede dig på forhånd. Dit script giver dig et spring-off-punkt. Uden et sted at starte, ville din præsentation være meget svagere.

Bryd standardformen for en salgspræsentation

Og når man taler om manuskripter, er den traditionelle salgspræsentation, hvor en sælger taler om sit produkt og udsigterne lytter, ikke den bedste måde at sælge på. Enhver præsentation i gammel stil vil være designet til at fungere godt med en bred vifte af udsigter. Som et resultat vil det ikke være den perfekte pasform specielt til NOGTIGE udsigter.

Det første trin, som de fleste sælgere skal tage for at forbedre deres salgsaftaler, er at grøfte standardhøjde. En typisk salgsstigning starter med, at sælgeren beskriver sit firma og fastlægger dets rolle i branchen, inklusive priser eller certificeringer, det måtte have.

Årsagen til, at sælgere starter på denne måde er ret logiske: De ønsker at vise udsigten til, at deres virksomhed er en legitim og respektabel udbyder, og etablerer deres bona fides helt fra begyndelsen. Desværre er udsigterne hørt: ”Nu skal jeg tale om mig selv og mit firma i et stykke tid. Se, jeg har lysbilleder. ” De første få minutter af præsentationen er, når udsigterne lytter mest, men hvis du undlader at sige noget, der interesserer ham, vil han begynde at tune dig ud.

Find ud af interessen for din potentielle klient

Under den første aftale føler de fleste af dine kundeemner ikke et stort behov for forandring. De kan være mildt interesseret i at vide, hvilke muligheder de har - det er derfor, de accepterede aftalen i første omgang - men hvis du ikke sætter deres interesse temmelig hurtigt i betragtning, lukkes dit mulighedsvindue.

Og hvis udsigterne ikke seriøst overvejer at foretage en ændring, vil han næppe være interesseret i at høre om, hvordan dit firma stabler sig sammenlignet med firma X. Så i stedet for at bryde ud dit standard PowerPoint-dæk, så prøv at komme med en ny dagsorden, der vil dreje sig om dit perspektiv i stedet for omkring dig selv. Denne dagsorden bør koncentreres om et eller flere spørgsmål, der er vigtige for udsigterne. Disse spørgsmål kan enten være problemer, han står overfor, eller muligheder, som han ønsker at gribe ind; ideelt set vil du medtage nogle af hver.

For eksempel kan du starte med at sige noget i retning af, "Mit mål for dette møde er at hjælpe dig med at sænke produktionsomkostningerne med mindst 20 procent." Nu har du udsigt til opmærksomheden. Derefter kan du stille spørgsmålene om udsigterne om hans nuværende produktionsopsætning og hvad han gerne vil ændre (og holde det samme). På dette tidspunkt er det endelig tid til at tale om dit produkt, men med hensyn til hvad udsigterne har brug for.

For eksempel, hvis dine kundeemner nævner færre produktionslinjefordelinger som hans mest presserende behov, kan du fokusere på det aspekt af dit produkt. Du fortæller udsigterne nøjagtigt, hvad han vil og har brug for at høre, og viser på samme tid, at du lyttede og reagerer på hans svar.

Hvordan finder du ud af, hvilke problemer der interesserer dit udsigt? Du kan tage noget op, som udsigterne siger under dit kolde opkald. At google udsigterne kan også generere nogle flere ideer; Hvis dine udsigter er klar til at opfylde ny lovgivning, bare havde et rekordstort kvartal (på godt eller dårligt), er ved at åbne et nyt kontor i udlandet eller står over for andre store ændringer, kan du sandsynligvis grave de nødvendige oplysninger online.

En tredje mulighed er at tale med nogle af dine eksisterende kunder, der ligner dine kundeemner i størrelse, branche eller type virksomhed. Hvis flere kunder, der alle ligner dit kundeemne, nævner det samme emne, er der en ret stærk sandsynlighed for, at dine kundeemner også vil være bekymrede over det spørgsmål.

Gør det til en samtale

Når du designer din præsentation, skal du huske, at interaktion er nøglen til at opbygge en præsentation, der appellerer til det specifikke udsigt foran dig. Hvis du i stedet for at tale alt det, du bringer udsigten ind ved at stille spørgsmål og svare passende, kan du adressere det udsagns målproblemer uden at bruge en masse tid på emner, der ikke interesserer ham. Og jo mere talende udsigterne gør, desto større er sandsynligheden for, at han sælger sig selv på dit produkt - hvilket gør det nemmere at lukke aftalen.

Brug af en konversationspræsentationsstruktur betyder ikke, at du skal ad-libbing. Tværtimod er det vigtigt, at du forbliver organiseret og foretager masser af forskning og forberedelse på forhånd. Jo mere du ved om udsigterne inden din aftale, desto bedre.

Hvis du allerede har en idé om, hvad udsigtets mest presserende behov kan være i forhold til dit produkt, kan du medbringe kundevurderinger, forskningsdata og endda nyheder om, hvordan dit produkt vil fylde disse behov. Som minimum skal du have en liste med 20 til 30 spørgsmål udarbejdet på forhånd. Du har næsten helt sikkert ikke tid til at stille så mange spørgsmål, men det er langt bedre at afslutte aftalen uden at bruge alt dit materiale, end det er at løbe tør for ting at sige.

Hvis du bruger lysbilleder i din præsentation, kan du holde dine udsigter involveret ved at stille ham et spørgsmål hvert lysbillede eller to - selvom det er så enkelt som, "Har du spørgsmål til dette?" Ved at holde det involverede udsigt holder han også opmærksom på dit materiale. Hvis udsagnets svar på et af dine spørgsmål tager dig af på en tangent, gå med det ... det er bedre at bruge tiden på at tale om emner, der interesserer udsigterne, i stedet for at sige "Lad os tale om det senere" og gå videre til næste dias.

Skriv den perfekte åbning

Når du har bestemt emnet eller emnerne for din aftale, skal du starte med at udarbejde et par sætninger, som du vil bruge til at åbne aftalen ved at bede udsagnets tilladelse til at diskutere det emne. For eksempel kan du sige, "Hr. Prospekt, mange af mine kunder arbejder hårdt lige nu for at klarlægge den kommende lovgivning.

Heldigvis har jeg været i stand til at hjælpe dem med at reducere mængden af ​​tid og penge, de har brug for at bruge for at kvalificere sig til de nye regler. Med din tilladelse vil jeg gerne fortælle dig mere om dette, så vi kan se, om jeg kan være lige så hjælpsom for dig. "Hvis din forskning har været en succes, vil dine kundeemner entusiastisk blive enige.

Probe for mere information

Nu når du har fået udsigt til interessen, kan du begynde at undersøge for mere information. At stille spørgsmål er en vigtig del af aftalen af ​​to grunde: For det første hjælper det dig med at kvalificere udsigterne; og for det andet hjælper det dig med at identificere udsigtets behov fuldt ud, oplysninger, som du derefter kan bruge til at finjustere din tilgang. Det hjælper også med at holde dine kundeemner involveret ved at gøre aftalen mere af en samtale og mindre af en præsentation.

De næste trin mod lukning

På dette tidspunkt har du måske imponeret udsigterne nok til, at du nu kan lukke salget. I mere komplekse salgsprocesser kan det næste trin være et andet møde, eller du skal muligvis udarbejde et formelt forslag. I begge tilfælde, hvis du ikke lukker salget på stedet, skal du huske at planlægge dine næste aktiviteter, før du forlader aftalen. Med andre ord skal du og udsigterne enes om den specifikke dato og tidspunkt, hvor du taler igen. Dette hjælper med at holde din salgsproces på rette spor og bevæge dig tæt på.