Prospektering, der får resultater
Indhold
Hvor meget tid bruger du på at undersøge kundeemner? Prøv at estimere nogenlunde hvor mange timer om ugen du investerer i salgsprospekteringsaktiviteter. Fjern nu alle aktiviteter, der ikke inkluderer at komme i kontakt med en kundeemne og forsøge at få en aftale. Gennemgang af leadlister, komponering af manuskripter og e-mails, planlægning af begivenheder osv. Er alle gode og nyttige aktiviteter, men de er ikke efterforskningsaktiviteter - det er forudgående prospekteringsaktiviteter. Hvis du eliminerer disse timer fra dit estimat, er det hvor mange timer, du faktisk har brugt efterforskning. Og hvis du er som de fleste sælgere, er det reviderede antal temmelig lille.
Oprettelse af en rørledning
Prospektering af kundeemner er det første trin i din salgsproces. En salgsrørledning er formet mere som en tragt end et rør: den er bredest i begyndelsen af salgsprocessen, når du først begynder at kontakte Leads og derefter indsnævres, når potentielle kunder falder ud af kørslen i alle faser af processen. Så hvis du ikke holder dine efterforskningsaktiviteter på høje side, vil du ved afslutningen af processen forfærdeligt undgå potentielt salg.
Fordi du er nødt til at nå ud til så mange kundeemner, bare for at holde dit salg flydende, effektivitet og at bruge din tid med omhu er mere vigtigt, når du undersøger, end i nogen anden fase af salgscyklussen. Det betyder hensynsløst beskæring af enhver aktivitet, der ikke får resultater. Hvis du bruger timer på at udskrive løbesedler og klæbe dem på forruder i bilen og aldrig får et enkelt svar, er den pågældende aktivitet værdiløs - brug din værdifulde tid på at forfølge en tilgang, der betaler dig med resultater.
Kvalitetsudsigter
At få gode kundeemner er et afgørende skridt for at gøre din prospektering mere effektiv. Hvis du kalder en telefonliste, hvor 50% af lederne ikke er kvalificerede til dit produkt, har du lige spildt halvdelen af din tid. Find en bedre kilde til kundeemner, det være sig gennem netværk, købe en liste fra en blymægler eller lave seriøs undersøgelse på egen hånd.
Indstilling af aftalen
Når du har din liste foran dig, skal du have noget værdifuldt at sige til dem for at flytte disse kundeemner videre til den næste fase af salgscyklussen. På dette tidspunkt behøver du ikke at sælge dem på dit produkt - det kommer senere. For tiden skal du sælge dine kundeemner på værdien af at tale med dig i større længde. Dit mål med prospektering er at sælge aftalen og gøre det, du har brug for den samme slags værktøjer, som du bruger til at sælge dit produkt - et godt tilbud, nogle fordele for at friste udsigterne og færdighederne til at præsentere dem på en måde, som vil intrige dine kundeemner.
Måder at generere udsigter
Koldeopkald via telefon, e-mail-efterforskning, besøg fra dør til dør og endda snail-mail er alle potentielle efterforskningsmuligheder. Du skal bruge masser af tid på at udføre en eller flere af disse aktiviteter for at få resultater. Normalt er den mest effektive tilgang at bruge flere salgskanaler til at nå dine kundeemner, da individuelle udsigter vil reagere bedre på forskellige kanaler. For eksempel, hvis du har prøvet tre gange at nå frem til en beslutningstager via telefon, og hun aldrig er der, kan det at være afsked af en e-mail være den bedste måde at få hende opmærksom på.
Den anden almindelige efterforskningsfejl giver op for hurtigt. De fleste kundeemner kræver flere kontakter, før de accepterer en aftale. Igen, ved at skifte dine kontaktforsøg (et telefonopkald efterfulgt af en e-mail eller omvendt) forhindrer udsigterne i at blive irriteret over din vedholdenhed, men giver dig dog yderligere muligheder for at negle den aftale.
