Før du begynder at undersøge kundeemner
Indhold
Prospektering er det første trin i salgscyklussen, men det betyder ikke, at den første ting, du skal gøre, er at få fat i de gule sider og begynde at ringe op. At have kundeemner af dårlig kvalitet kan være værre end ingen kundeemner overhovedet, da du ender med at spilde en masse tid på at foretage kolde opkald til folk, der ikke kan købe fra dig, selvom de vil. Nogle hurtige forundersøgelser fra din side vil hjælpe dig med at finde frem til kundeemner, der faktisk er kompatible med alt hvad du sælger.
Identificer dine perspektiver
Det første skridt i at finde det ideelle udsigt er at definere, hvem den mytiske person kan være. Hvis du har solgt de samme produkter i et stykke tid, har du sandsynligvis en idé om, hvad du skal kigge efter, baseret på dine foretrukne kunder, både nu og tidligere. Alt hvad du skal gøre er at sætte sig ned med en pen og et stykke papir (eller en computer og dit foretrukne tekstbehandlingsprogram) og skrive en liste over de kvaliteter, som dine bedste kunder deler. Hvis du er ny på salg eller med det bestemte produkt, du prøver at sælge, skal du muligvis tale med nogle af dine kolleger for at få ideer. Det kan omfatte andre sælgere, din salgschef og endda folk i andre afdelinger såsom kundeservice eller marketing.
Vælg en strategi
Lad os sige, at du har foretaget ovenstående øvelse og bestemt, at din ideelle klient er gift, i midten af trediverne, har en årlig indkomst på $ 100.000, ejer sit eget hjem og har et job på udøvende niveau. Nu kan du begynde at tænke over, hvor du vil finde en sådan person. Den sædvanlige regel med at finde virkelig gode kundeemner, som med de fleste aspekter af salg (eller liv for den sags skyld), er, at du enten skal investere masser af tid eller masser af penge for at gøre det godt.
Investeringstid
Hvis du beslutter at investere tid i at få kundeemner, betyder det forskning. For ovenstående eksempel på det perfekte udsigt, kan du starte med at identificere de mest velstående kvarterer i dit område. Derefter kan du forberede et salgsbrev og mail eller levere det til disse steder. Eller du kan bare prøve at gå fra dør til dør. Hvis online-salg er din forte, kan du identificere websteder, hvor dine potentielle kunder kan hænge ud, f.eks. Den lokale husejers foreningswebsted, og købe annonceplads eller placere dine oplysninger på webstedet. En anden mulighed er at blive medlem af organisationer, hvor dine kundeemner kan findes - lokale kirker, handelskamre, yachtklubben, det dyre gymnastiksal, som dine klienter i den øvre middelklasse ofte holder osv. Det giver dig muligheden for at møde og hilse på udsigterne i en uformel indstilling. Bare pas på ikke at blive for nøjeregnende, ellers vil din taktik slå tilbage. Hvis du sælger B2B, kan du prøve at tilslutte dig dit lokale handelskammer eller endda kigge gennem forretningsmapper på det nærmeste store bibliotek.
Investering af penge
Hvis du foretrækker at investere penge for at finde kundeemner, kan du købe eksisterende leadlister. Vær omhyggelig med at arbejde med en velrenommeret listemægler, ellers kan du opleve, at du lige har spildt dine penge. Du kan også prøve at købe kundeemner direkte fra kilden, f.eks. Et magasin, som dine kundeemner sandsynligvis vil læse. Endelig kan du købe annonceplads i disse magasiner for at få udsigter til at komme til dig.
