Sådan finder du købssignaler fra udsigter
Indhold
- Når et prospekt stiller spørgsmål er det et opmuntrende tegn
- Håndtering af indvendinger
- At lette et køb
Når en kunde begynder at overveje at købe fra dig, kommer han sandsynligvis ikke lige ud og siger det. Faktisk er han måske ikke engang klar over, hvor interesseret han er. I stedet for åbent at oplyse om hans interesse, vil de fleste udsigter begynde at give "købssignaler" i form af enten spørgsmål eller udsagn. At kunne genkende disse købsignaler giver dig en stærk fordel.
Når et prospekt stiller spørgsmål er det et opmuntrende tegn
Hver gang et prospekt stiller dig spørgsmål under din salgspræsentation, er det et opmuntrende tegn. Når alt kommer til alt er det en udsigt overhovedet ikke interesseret, han ville ikke gider stille dig spørgsmål. Men visse spørgsmål sender en særlig stærk interesseerklæring. Dette er generelt spørgsmål, der antyder, at udsigten forestiller sig at eje produktet.
F.eks. Kan et kundeemne stille et spørgsmål som "Hvem er ansvarlig for at støtte produktet?" eller "Hvor lang tid tager levering?" Dette er ekstremt stærke købsignaler og skulle indikere for dig, at kunden virkelig er interesseret. Når du har besvaret prospektets spørgsmål, kan du udvikle hans interesse yderligere ved at male et billede af, hvordan hans liv vil se ud, når han ejer produktet.
Et andet stærkt købsignal ville være, når et udsigter beder dig om at gentage noget eller grave for mere information. For eksempel kan han sige "Hvad kan dette produkt ellers gøre?" eller "Kan du gå nærmere ind på den sidste funktion?" Dette fortæller dig, hvilket aspekt af din præsentation eller af selve produktet han fandt særlig interessant. En sådan interesse påpeger normalt en varm knap eller et smertepunkt, som du senere kan understrege i din præsentation for at hjælpe med at forsegle handlen.
Indsigelser er normalt et købesignal, skønt de ikke er så magtfulde. Når en kunde udsætter indvendinger, betyder det, at han overvejer at købe, men er bekymret for et eller flere aspekter af købet. Spørgsmål som "Hvad hvis jeg ikke er tilfreds med produktet?" eller udsagn som "Jeg har ikke råd til dette" betyder, at du i det mindste er begyndt at gøre udsigterne interessere.
Håndtering af indvendinger
Når du håndterer indsigelser, skal du huske, at udsigten prøver at fortælle dig, at han er interesseret, men ikke har nok oplysninger til at beslutte med sikkerhed, om han vil købe. Hvis du kan give ham de oplysninger, han har brug for, kan du stort set stole på at lukke aftalen. Så indsigelser er et godt tegn, ikke et problem - behandl dem med respekt, og de vil lede dig direkte til et salg.
Indsigelser er ikke de eneste udsagn, som en kunde kan give som et købsignal. Hvis et kundeemne siger noget i retning af, "Denne funktion lyder fantastisk," eller "Dette ville fungere rigtig godt med vores eksisterende systemer," er det en ret stærk interesseerklæring. Husk, at en kunde i sjældne tilfælde kan bruge så stærke udsagn som et falskt købsignal. Disse finurlige udsigter forsøger at skabe håb, så de kan forhandle fra en stærkere forhandlingsposition. De fleste udsigter vil give disse udsagn i perfekt oprigtighed, men det er klogt at være lidt på vagt.
At lette et køb
Et købsignal, selv et meget stærkt signal, er ikke nødvendigvis din kø for at dykke tæt på. Næsten alle har modstand mod at blive ”solgt”, og hvis de begynder at føle, at du presser dem, vil de sandsynligvis skubbe tilbage. Så snarere end at ramme udsigten over hovedet med dit mest kraftfulde tæt, kan du prøve at lette dem på købet. Hvis du får et stærkt købsignal, og du synes, det er passende, kan det være et godt tidspunkt at bruge en prøveperiode tæt. Hvis udsigterne reagerer godt, kan du fortsætte til slutningen. Hvis ikke, har du stadig muligheden for at sikkerhedskopiere lidt og fortsætte med salgsprocessen.
