Sådan får du dit salgsteam til at støtte implementeringen af ​​en strategi

Indhold

• Forklar den nye handlingsplan
• Motiver salgsteamet til at implementere planen
• Mål salgsmetrik og opdag nye mål
• Trænet salgsteamet til at lære nye færdigheder
• Belønne teamet, når den nye salgsplan implementeres

En stor del af salgschefens job er at få sit salgsteam til at falde på linje med virksomhedssalgsinitiativer og overordnede strategier. Det er lettere sagt end gjort, da sælgere - især de store - har en tendens til at være meget uafhængige, hårde tanker. Så hvordan får du dem til at logge på og udføre en ny salgsstrategi, der er blevet pålagt dem fra højt?

Forklar den nye handlingsplan

Bare at fortælle salgsteamet, hvad den nye handlingsplan ikke er nok. Husk, at sælgere ofte er uafhængige og modsatte.

Hvis du beder dem om at ændre hele deres måde at drive forretning på, skal du forklare, hvorfor den nye strategi er vigtig for virksomheden, og hvorfor du tror, ​​den vil fungere bedre end den gamle strategi. Hvis du ikke selv kender svarene på disse spørgsmål, bedes øverste ledelse indtil de fortæller dig.

Motiver salgsteamet til at implementere planen

Når du har forklaret, hvad strategien handler om, og hvorfor den betyder noget for virksomheden, er det næste trin at forklare, hvorfor det betyder noget for dit salgsteam.

I bund og grund sælger du dit team på denne nye plan, så du er nødt til at henvende dig til det på samme måde, som du vil henvende dig til et salg til en kunde. Med andre ord, du skulle hellere have nogle stærke fordele at dele med salgsteamet. Uden fordele, hvorfor skulle teamet gider at gøre mere end den minimale indsats for at overholde den nye strategi?

Mål salgsmetrik og opdag nye mål

Du ved ikke, om strategien fungerer, medmindre du kan indsamle nogle faktiske data. Som en del af den nye strategi, skal du oprette nogle nye mål og bede dit team om at holde styr på deres relevante salgsmålinger. Disse oplysninger giver dig mulighed for at sammenligne resultaterne af dit holds nye tilgang med deres gamle strategi, så du forhåbentlig kan bevise for dem, at den nye tilgang faktisk hjælper dem med at sælge bedre.

Eksempler på målinger, der skal spores, er antallet af foretagne kolde opkald, antallet af indstillede aftaler, antallet af indsamlede henvisninger osv. Afhængigt af arten af ​​din strategiændring kan du eventuelt også spore andre aktiviteter.

Trænet salgsteamet til at lære nye færdigheder

Hvis din nye strategi involverer at bruge sociale medier og ingen i dit salgsteam så meget som har en Twitter-konto, bliver du nødt til at få dem nogle seriøs træning, inden du fortsætter. Ellers vil selv den mest entusiastiske sælger kæmpe for at lukke salget under det nye regime. Uanset hvilke opgaver eller salgskompetencer din nye tilgang lægger vægt på, er det dine sælgere har brug for at beherske Før de kan lykkes.

Hvis du ikke er sikker på, hvor stærkt dit team er på disse områder, skal du enten møde dem en-til-en og spørge om deres oplevelse med disse opgaver eller planlægge et tidspunkt til at gå med dem på aftaler, så du kan se selv.

Belønne teamet, når den nye salgsplan implementeres

Det er ingen mindre opgave at implementere en helt ny salgsstrategi. Dit salgsteam skal vide, at du sætter pris på, hvor hårdt de arbejder, selvom deres indsats ikke bliver opfyldt med øjeblikkelig succes.

Én tilgang er at sætte milepælmål, som du giver en lille belønning for (for eksempel at give hver sælger et gavekort på $ 20, når de har foretaget 200 kolde opkald med det nye script). Nogle generøs verbal ros kan også gøre en stor forskel i moral. Og når salget begynder at begynde, skal du bestemt rose og belønne dit team offentligt.

På den anden side, hvis dit team begynder at glide og går tilbage til deres gamle salgsstrategier, skal du holde dem ansvarlige. Hvis du simpelthen overser backsliders, er dit sandsynligt, at dit team ikke vil opretholde en ændring i strategien længe.