Betydningen af WIIFM i salg
Indhold
Erfarne sælgere vil ofte joke, "Alles yndlingsradiostation er WII-FM." De henviser til forkortelsen WIIFM: "Hvad har det i mig?" Og nej, det betyder ikke dig, sælgeren. Det betyder din kunde eller potentielle kunde.
Brug WIIFM til din fordel
Dit salgsprospektes behov skal være på toppen af dit sind, når du foretager din tonehøjde. Ethvert udsigt, du nærmer dig, vil overveje dit toneleje fra WIIFM-punktet. Derfor er det så vigtigt at tale om fordelene snarere end funktionerne i det, du sælger - bogstaveligt fortælle ham, hvad der er der for ham.
Udsigter er ligeglade med, at du har brug for at lukke mindst tre yderligere salg denne måned, eller at du skyder for en stor gevinst, før du rejser på ferie. Og hvorfor skulle de gøre det? Ingen af disse ting er dem til gavn. Din kunde ønsker at høre om, hvad han eller hun kan vinde ved at købe dine produkter, og det skal være noget ret væsentligt, hvis du vil have, at han skal flytte hurtigt. Dette er grunden til at fordele outsell funktioner så dramatisk.
Fordelene ved et køb
Fordele er specifikke eksempler på, hvad udsigterne kan få, hvis han køber af dig. Som et resultat appellerer de direkte til WIIFM-tankegangen. Funktioner er på den anden side specifikke kendsgerninger om et produkt. De forklarer ikke, hvordan produktet vil forbedre dit perspektivs levetid.
Lad os sige, at du sælger biler. Hvis du fortæller udsigten til, at en bestemt model accelererer fra 0 til 60 km / h på 7,4 sekunder, er det en funktion. Det er rart at vide, men det gør ikke meget for at overtale ham til at underskrive på den stiplede linje. Men hvis du fortæller udsigten til, at bilens høje acceleration giver ham mulighed for sikkert at smelte sammen på motorvejen, er det en fordel. Du fortæller udsigterne WIIFM.
Eller lad os sige, at dine udsigter er en ældre kvinde, der nærmer sig pensionsalderen, som ikke er så optaget af acceleration, som hun er med pålidelighed og sit budget efter pensionering. Hun er lunken, for selv om hun virkelig ønsker en ny bil, ønsker hun ikke at skulle bekymre sig om en bilbetaling, når hun stanser det tidsur for sidste gang i et par år.
Du kan fortsætte med bilens funktioner, eller du kan påpege, at hvis hun køber nu, vil bilen sandsynligvis blive betalt eller tæt på den, når hun går på pension. Ville hun ikke hellere have en bilbetaling nu snarere end da?
Hvad angår hans afbetalte handel, har den 90.000 miles på den. Du kan nævne, at det med sandsynlighed ikke vil få ham gennem hendes pension uden større dyre og uventede reparationer.det erhvad står der for hende.
Den så-hvilken faktor
En anden vigtig ting at huske er, at fordelene ved et kunde er et andet udsagns "så hvad?" Ikke alle har de samme behov. De værdsætter ikke de samme ting lige. WIIFM indebærer også, at du skal tage dig tid til at forstå, hvad udsigten leder efter, og hvor han kommer fra. Match derefter fordelene, du vælger for at diskutere disse behov.
