Sådan overvindes frygt for at afslutte et salg

Indhold

• Husk din 'hvorfor'
• Bliv ikke modløs af et 'Nej'
• Har en plan for håndtering af indvendinger
• Løft kun hvad du kan levere
• Ved, hvornår det er tid til at gå videre
• Husk: Lukningen er ikke slutningen

Du lægger en masse arbejde i prospektering, kvalifikation, bygger rapport, designer et forslag og leverer præsentationer, og nu er det tid til at lukke salget. Men måske begynder dine palmer at svede. Din mave begynder at svæve. Du bliver mere og mere selvbevidst, og du er bange for at gøre det.

Høres velkendt? Du er ikke alene med bekymring, når du prøver at afslutte en aftale. Men heldigvis kan enhver bevæge sig gennem frygt til en selvsikker nærhed med den rigtige tilgang og tankegang.

Husk din 'hvorfor'

Brug lidt tid på at se forbi dine salgskvoter og provisionsmål, og husk, hvorfor du gør, hvad du gør. Tænk over, hvad der brænder dig for det produkt eller den tjeneste, du sælger, og angiv de måder, det i sidste ende hjælper mennesker. Dette er din "hvorfor."

Hvis du nærmer dig enhver tæt som en chance for personligt at sikre, at en kunde udsættes for deres behov og deres problemer løst - en chance for at hjælpe og tjene dem - kan det pludselig virke lidt mindre skræmmende.

Ja, et salg resulterer i overskud, men det er vigtigere, at det fører til en lykkelig kunde.

Bliv ikke modløs af et 'Nej'

At høre "nej" fra et udsyn betyder ikke nødvendigvis, at du skal give op og gå videre. Hvis du beder om et salg og modtager et "nej", betyder det ikke, at der ikke vil være et salg. Det betyder ofte, at udsigterne har brug for mere information, eller at du er nødt til at hjælpe dem med at se mere værdien af ​​det produkt eller den tjeneste, du sælger.

Frygt for afvisning er ofte en vigtig kilde til angst for sælgere.

I de fleste tilfælde bør du ikke opgive en afslutning efter at have fået det første - eller endda tredje - "nej", selvom du måske bliver fristet til. Fortsæt i stedet med at opbygge rapport, stille og besvare spørgsmål, demonstrere værdi og vise dine udsigter til, at du kan tilbyde løsningen på deres problemer. At finde ud af, hvorfor udsigterne gav dig et "nej", vil hjælpe dig med bedre at forstå et udsigts behov, så du bedre kan forklare, hvordan du kan imødekomme dem.

Mange vellykkede sælgere ser på et "nej" som en mulighed for at komme til et "ja". Faktisk kan du endda spørge et udsigter, hvad det ville kræve at gøre dette "nej" til "ja".

Har en plan for håndtering af indvendinger

Når du kommer tæt på, skal du have en omfattende forståelse af dine kunders behov og demonstrere, hvordan du kan imødekomme dem. Hvis du stillede de rigtige spørgsmål, skal du også have en solid forståelse af alle de mulige indvendinger, der kunne komme under den pågældende kundes tæt.

Hvis du kender de mulige indvendinger, kan du forberede svar på dem. Eller endnu bedre, kan du prøve at bruge den præemptive strejke-metode - at bringe og derefter busse indsigelser, før udsigterne endda har en chance for at gøre det.

Du kan forberede svar på almindelige indvendinger, du ser på tværs af kunder, men også sikre dig, at du er i stand til at håndtere eventuelle indvendinger, der er særlige for det pågældende firma.

Forberedte sælgere er fortrolige lukere. Børst med, hvordan du lukker et salg, uanset om du er nybegynder eller veteran. Du kan starte med at lære disse tre grundlæggende strategier for at lukke et salg:

• Det antagende tæt: Stil et spørgsmål, der antager, at dine udsigter er ved at købe produktet, såsom "Hvilken farve vil du have, at vi sender dig?"
• Tidsbegrænsningen tæt: For at hjælpe med at fremskynde kundens beslutningstagning skal du nævne eventuelle begrænsninger, der findes, såsom "Denne specielle rabat udløber om to dage."
• Brugerdefineret Luk: Se på dine notater om udsigtets behov og integrer dem i det afsluttende spørgsmål. ”Så du har brug for en bil, der har plads til mindst to voksne og to børn, har en høj sikkerhedsvurdering, god kilometertal og koster mindre end $ 30.000, og du foretrækker det i blåt? Noget andet, du gerne vil tilføje? "

Løft kun hvad du kan levere

At give løfter om, at du ikke er sikker på, at du kan levere, er bundet til at forårsage nogen sælgerangst inden afslutningen. Men hvis du går ind i en afsluttende samtale, velvidende at du ikke har overfor lovet og ikke risikerer at være underlevering, så vil det være lettere for dig at se afslutningen som en naturlig del af konjunkturcyklen. Mens du ikke bør falde byttedyr for holdningen om at være "skyldt et salg", kan du gå nærmere på nært hold med mere selvtillid i at vide, at du har gjort det bedste, du kunne gøre for at tjene forretningen.

Ved, hvornår det er tid til at gå videre

Selv de bedste salgsprofessionelle i verden forstår, at ingen kan lukke ethvert salg. Husk, at det kan hjælpe med at fjerne et voldsomt pres fra ryggen. Og jo mere afslappet du er i løbet af et salgsniveau, desto bedre er du og dine kundeemner.

Hvis du bad om salget et par gange og ikke kan få udsigten til at blive kunde, skal du muligvis omgruppere, udvikle en ny strategi og tage dig lidt tid væk fra udsigten. Angst er ofte forårsaget, når man prøver for hårdt på at lukke en aftale eller forsøger for ofte at lukke en aftale, der bare ikke kan lukkes.

Hvis du har nærmet dig en afslutningsmulighed med en positiv holdning, når du ved, at du har leveret dit bedste, og at dit forslag er et sundt, der giver forretningsmæssig mening, og din kunde blot siger "ikke interesseret", kan det være tid til at komme videre.

Husk: Lukningen er ikke slutningen

En anden årsag til lukkeangst er troen på, at lukning er det sidste trin i salgscyklussen. At lukke et salg er faktisk en chance for at indlede en ny form for forhold til et kundeemne. Når du beder om og tjener et salg, bliver de kunde - forhåbentlig en loyal, gentagende kunde, der kan være en positiv reference for dig i fremtiden.