Kvalificerende spørgsmål, der hjælper dig med at omsætte mere
Indhold
- Hvad er det vigtigt at kvalificere kundeemner?
- Hvordan finder sælgere kvalificerede kundeemner?
- Kvalificerende spørgsmål i salg
- Tillægsværdien af kvalificerende spørgsmål
Ved salg giver kvalificering af dine kundeemner dig mulighed for at indsnævre din lederliste og finde kunder, der sandsynligvis vil foretage et køb fra dig. Når du har sorteret dine kundeemner og identificeret de rigtige udsigter, kan du flytte kunder med tillid gennem salgsprocessen og lukke mere salg.
Hvad er det vigtigt at kvalificere kundeemner?
Hvis du ikke fuldt ud kvalificerer dine kundeemner tidligt, vil du ende med at spilde værdifuld tid på at forfølge kunder, der aldrig vil købe fra dig.
At foretage et salg går ud over at finde kunder, der har brug for det, du sælger. Du skal finde det sæt kunder inden for denne gruppe, der:
- Har tilstrækkelig interesse i, hvad du sælger for at ønske at købe det.
- Har evnen, både økonomisk og logistisk, til at købe den.
En kunde skal opfylde begge disse kriterier for at være en kvalificeret kundeemne.
Hvordan finder sælgere kvalificerede kundeemner?
Kvalificerende kundeemner udføres normalt med en række spørgsmål, der giver dig mulighed for at lære mere om dit kunde behov, interesseniveau og evnen til at købe.
Kvalificering er altid en afbalancerende handling mellem at give tid nok til at opbygge rapport uden at vente så længe, at du har spildt alles tid. Mange sælgere administrerer denne balance ved at stille et par meget grundlæggende kvalificerende spørgsmål under det kolde opkald eller det første møde for at udslette de åbenlyst uklassificerede folk.
Spørgsmål om budget eller økonomi kommer derefter senere i salgsprocessen, når du allerede har kundenes interesse og har fået deres tillid. Ellers kan kunder være uvillige til at svare eller antage, at du kun er interesseret i at sælge, snarere end at hjælpe dem med at løse et problem.
Kvalificerende spørgsmål om en kundes købsevne kan stilles under et andet opkald, under en salgspræsentation, eller når kunden har udtrykt en fast interesse i at foretage et køb.
Kvalificerende spørgsmål i salg
Uanset hvilket punkt i salgsprocessen du vælger at lære mere om dine kunder, afhænger du af at stille de rigtige kvalificerende spørgsmål, hvis du identificerer ikke-prospekter tidligt i salgsprocessen.
Start med at bestemme kundernes behov med spørgsmål som:
- Hvilket problem kæmper du med lige nu?
- Hvordan påvirker dette dit arbejde / forretning / hverdag?
- Hvad får du ved at løse dette problem?
- Hvor længe har dette spørgsmål eksisteret? Hvad har holdt dig tilbage fra at fikse det indtil videre?
- Har du foretaget et køb for at prøve at løse dette problem før? Hvordan fungerede det for dig?
- Har du overvejet at købe [dit produkt]? Hvorfor eller hvorfor ikke?
- Hvordan ser du dig selv bruge dette produkt? Hvordan kunne det hjælpe dig?
- Hvilke risici er der forbundet med at løse dette problem? Hvad er risikoen ved ikke at løse det?
- Hvordan ville dit liv / arbejde / virksomhed være anderledes, hvis dette problem blev løst?
Når du ved, at dit kunde har både behov for og interesse i det, du sælger, skal du afgøre, om de har evnen til at købe det. En manglende evne til at købe kan være relateret til mangel på penge eller kan forekomme, fordi den person, du taler med, ikke er den endelige beslutningstager.
At diskutere økonomi eller magtstrukturer kan være et følsomt emne. Disse kvalificerende spørgsmål, som altid skal stilles med forsigtighed og respekt, kan omfatte:
- Hvem skal godkende køb som dette?
- Hvem vil være med til at gennemgå vores forslag?
- Hvor lang tid tager det at få den endelige godkendelse?
- Er et køb som dette noget, som dit budget kan dække?
- Ønsker du at tale om en betalingsplan?
- Har du brug for at kontakte en långiver?
Tillægsværdien af kvalificerende spørgsmål
Kvalificerende spørgsmål hjælper ikke bare dig med at identificere gode kundeemner. De kan også være et kraftfuldt værktøj i salgsprocessen.
En kunde, der har behov for det, du sælger, ved ikke nødvendigvis det, når du først når ud. De rigtige kvalificerende spørgsmål vil ikke kun hjælpe dig med at afgøre, om kunderne passer godt til det, du sælger, men de kan også hjælpe kunderne med at forstå, hvad de har brug for, og hvordan du kan hjælpe.
Hvis et af disse spørgsmål udløser et stærkt svar i dit perspektiv, skal du opfordre kunden til at tale og dele mere i stedet for at hoppe til det næste spørgsmål. Et langt svar på et kort spørgsmål angiver, at det er et vigtigt spørgsmål for kunden. Men skub ikke på, hvis kunderne tøver med at svare på et spørgsmål. Hvis du føler dig overbevist om, at en kunde er en stærk leder, kan du altid vende tilbage til kvalificerende spørgsmål, når du to har opbygget mere tillid.
