Forståelse af din salgskvoteaftale
Indhold
- Kvoter fra ledelsessiden
- Hvordan de fleste kvoter er formuleret
- Betydningen af kvoter
- Kvoter fra en salgsmedarbejders synspunkt
Elsk dem eller hader dem, salgspositioner og kvoter går hånd i hånd. Mens de fleste hver salgsmedarbejder tildeles et kvote, forstår mange ikke, hvordan de er formuleret, hvorfor de er vigtige, og hvordan det at have en fuld forståelse af din kvote kan være en vigtig faktor i din succes i din salgskarriere.
Kvoter fra ledelsessiden
Ledelsen ser salgskvoter som både et værktøj til prognoser og til at holde deres salgspersonale ansvarlige. Uden tildelte kvoter har repræsentanter ingen formaliserede indtægts- eller aktivitetsmål at skyde for, og ledelsen er svækket uden evnen til at henvise til en objektiv forventning, som både ledere og reps er enige om. Og selvom repræsentanter muligvis ikke nødvendigvis er enige i deres tildelte kvoter, inkluderer de fleste arbejdsgivere anerkendelse af tildelte salgskvoter som et krav til ansættelse. Denne anerkendelse betyder, at den ansatte salgsmedarbejder forstår, at han forventes at producere mindst sit tildelte kvote, og at ledelsen har ret til at forvente, at deres repræsentanter leverer tildelte kvoter.
Kvoter er imidlertid ikke et middel til ledelse til at holde deres ansatte ansvarlige. Kvoter bruges også som måleværktøj til at estimere og forudsige, hvor meget indtægter der kan og bør forventes fra hver rep eller kontobase. Mens ledelsen ofte oppustes de tildelte kvoter i sammenligning med deres skøn, er kvoterne (normalt) forankret i virkeligheden og baseret på rimelige forventninger.
Hvordan de fleste kvoter er formuleret
Hvis du arbejder for et salgsfirma, der har flere salgsområder eller produktlinjer, er din tildelte kvote sandsynligvis resultatet af tidligere præstationer, markedsandel og markedsdata. Selvom disse kan virke lidt forvirrende, skal du forstå, at der for næsten enhver branche findes uafhængige rapporter, der beskriver den samlede mulighed for hvert markedsområde og ofte købes af salgsfirmaer, der har brug for at forstå bedre, hvordan man bedst markedsfører, positionerer og sælger deres produkter eller tjenester.
For nystiftede salgsselskaber er tildeling af kvoter meget mere en optimistisk tilgang, da de mangler nøgleindikatorer som tidligere forestillinger, men langt de fleste af tildelte kvoter er ikke tilfældige og er baseret på forskning og bevismateriale.
Betydningen af kvoter
Kvoter er vigtige af flere grunde. For det første giver de ledelsen et målekøretøj, som de kan bedømme deres salgsrepræsentants resultater. For det andet giver kvoter værdifuld feedback til ledelsen, der hjælper med deres prognosekrav. For det tredje bruges kvoter ofte som en del af en salgsmedarbejders kompensationsplan. Mange komp-planer inkluderer overprestationsbonuser, der belønner reps, der overskrider deres tildelte kvoter, og nogle komp-planer inkluderer et variabelt betalingsområde, der øger, jo tættere en rep er på den tildelte kvote.
Kvoter fra en salgsmedarbejders synspunkt
Få 10 salgsfolk i et rum og still et simpelt spørgsmål til dem alle: "Hvordan har du det med dit tildelte salgskvote?" De, der svarer, at deres kvoter er for høje og urealistiske, er de reps, der langt fra har ramt deres kvoter. De, der svarer, at deres kvoter er hårde, men opnåelige, og de reps, der er meget tæt eller lidt over deres tildelte kvote. Og dem, der svarer, at deres kvote er meget nøjagtig og er et godt motiverende værktøj, er dem, der producerer indtægter, der langt overstiger deres tildelte kvote!
Kvoter er en del af praktisk talt ethvert salgsjob og er ofte årsagen til størstedelen af stress, som en salgsprofessionel håndterer på daglig basis. At vide, at du forventes at levere dine tildelte kvotedrev nogle til at arbejde endnu hårdere, end de normalt ville, og driver andre til en verden af frygt, klager og negativitet.
Lær, hvordan vellykkede repræsentanter ser deres kvoter, administrer omkring deres kvoter og se dem som deres minimum acceptabel standard.
