Hvad er rådgivende salg?

Indhold

• Etablering af tillid
• Sådan bliver du ekspert
• Forberedelsestid er nøglen
• At være storhjertede betaler

Udtrykket 'konsultativ salg' kom først i 1970'ernes bog "Consultative Selling" af Mack Hanan. Den udforsker en salgsteknik, hvor sælgeren fungerer som en ekspertkonsulent for hans eller hendes udsigter og stiller spørgsmål for at afgøre, hvad udsigterne har brug for. Sælgeren bruger til gengæld disse oplysninger til at vælge det bedst mulige produkt (eller service) for at imødekomme et behov.

Konsultativ salg fungerer ofte hånd i hånd med værditilvækstssalg, en tilgang, hvor en sælger præsenterer kundespecifikke fordele i forbindelse med deres produkt eller service. Den rådgivende tilgang, når den udføres korrekt, afslører ofte en masse information om udsigtets ønsker - hvilket gør det let for sælgeren at tage disse ønsker og matche dem med fordele i forbindelse med det produkt, han eller hun sælger.

Etablering af tillid

Den største fordel ved den konsultative salgsmetode er, at det hjælper sælgeren med at opbygge rapport hurtigt, samtidig med at de præsenterer sig selv som en ekspertressource til deres kundeemner. Rapportopbygningen kommer fra sælgers vilje til at dele nyttige og værdifulde oplysninger med udsigterne uden at bede om noget til gengæld. Og når sælgeren demonstrerer deres ekspertise, vil den potentielle køber sandsynligvis nå ud til dem igen, når de har et spørgsmål eller bekymring om dette ekspertiseområde.

Sådan bliver du ekspert

Fordi at præsentere dig selv som en ekspert er en vigtig del af den konsultative salgsmetode, skal du tage dig tid til at etablere dig, inden du kommer i gang. Først skal du tilegne dig denne ekspertise - hvilket er meget lettere, end de fleste tror. Du har sandsynligvis allerede nogen viden om et emne, der er relateret til det, du sælger. Ved at bygge videre på denne viden vil du hurtigt sætte dig i en position, hvor du ved mere om emnet, end dine kundeemner gør, hvilket er alt hvad du har brug for for at placere dig selv som en ekspert. Den anden del af at blive ekspert er at oprette legitimationsoplysninger for dig selv til at støtte din påstand. Det kan opnås ved at skrive blogindlæg og indlæg på sociale medier samt indsamle vidnesbyrd fra tidligere kunder. Afhængigt af dit ekspertiseområde, kan du måske arbejde for at blive certificeret gennem en mursten eller mørtel eller online træningsprogram.

Forberedelsestid er nøglen

Grundigt kvalificerende udsigter, inden du indstiller en aftale, er en kritisk del af den rådgivende tilgang. Hvis du ikke ved forud for tid, at dit produkt er den rigtige pasform til dit kunde, kan du spilde værdifuld tid under en aftale på at prøve at trække udsigten til information. I sidste ende kan du endda opdage, at du ikke kan levere, hvad udsigterne har brug for.

At være storhjertede betaler

Selv hvis du har gjort dit hjemmearbejde, og det viser sig, at dit eget produkt ikke rigtig er den bedst mulige pasform til dit kunde, kan du stadig få noget ud af oplevelsen. I den tids hædrede ferieklassiker "Miracle on 34th Street" ender Macy's Santa Claus som en vinder, fordi han sender forældre til sin konkurrent (Gimbles) for at købe et legetøj, når Macy's er ude af produktet. At være storhjertet betaler sig. Ved at henvise et udsigter til en konkurrents produkt vinder du udsigterne evig respekt og taknemmelighed. Du kan stort set stole på ham for henvisninger, attester og anden hjælp, selvom han aldrig bliver kunde.