Hvad er varmt opkald i salg?
Indhold
Varm opkald betyder, at du ringer til en kunde, som du har haft nogen forudgående kontakt med. Jo stærkere forbindelsen mellem dig selv og udsigterne er, jo varmere er opkaldet. For eksempel, hvis du møder udsigterne til en branche-begivenhed, og han beder dig om at ringe til ham, så du kan indstille en aftale, ville det være et ekstremt varmt opkald. På den anden side, hvis du sender et brev eller en e-mail til en kunde og derefter følger op med et telefonopkald, ville det være mere et lunkent opkald.
Henvisninger er varme
En kunde, der er henvist til dig, kan også betegnes som et varmt opkald, selvom du ikke direkte har været i kontakt med det udsagn. Det faktum, at henviseren anbefaler dig til udsigten, skaber en indirekte forbindelse mellem dig og udsigten. Udsigterne kender måske ikke dig, men han kender den person, der henviste dig til ham, så refereren fungerer som en slags bro.
Den tredje type varmt opkald opstår, når et udsigter har nået dig til mere information. For eksempel kan et prospekt udfylde en formular på dit websted, der beder om et tilbagekald eller ringe til et generelt nummer som svar på en tv-reklame. Disse udsigter er normalt fascinerede nok til at gøre en indsats for at nå ud til dig, men de ved faktisk ikke noget om dig personligt. Disse varme kundeemner er bestemt lettere at arbejde med end kolde kundeemner, men har stadig brug for noget rapportopbygning fra din side.
Virkelig varme opkald er meget lettere at konvertere til aftaler end kolde opkald. Din tidligere kontakt eller forbindelse med udsigten betyder, at du allerede har lidt tillid mellem dig. Som et resultat vil udsigterne være mere villige til at investere nogen tid i at høre, hvad du har at sige. Mange sælgere gør det til et mål at kun gøre varmt opkald, da ikke kun er varme opkald mere produktive, men det er også mindre tilbøjelige til at resultere i afvisning, hvilket gør dem langt mere behagelige set fra sælgers synspunkt.
Opdelingen af dine opkald i kolde opkald og varme opkald kan være vanskeligt, fordi det, der virkelig betyder noget, er, hvordan udsigterne ser opkaldet, ikke hvordan du klassificerer det. Hvis du har været i kontakt med udsigterne før, men han ikke engang husker at have talt med dig, er det fra hans synspunkt et koldt opkald. Således ringer mange sælgere, der mener, at de ringer varmt op, faktisk kolde opkald.
Hvis du er i tvivl om, hvordan udsigterne ser dig, er det bedst at behandle opkaldet, som om det er et koldt opkald. Hvis du antager, at du har et forhold til udsigterne, når du faktisk ikke bare irriterer ham og gør det sværere for dig at få denne aftale.
Sælg ikke under det varme opkald
En almindelig fejl, som sælgere begår ved varme opkald, er at forsøge at sælge til udsigterne under opkaldet. Salg skal ske under din aftale, ikke i et kort telefonopkald. Undtagelsen er inden for sælgere, der kun sælger via telefonen. For alle andre skal salg sælges enten ansigt til ansigt eller under et virtuelt møde.
Når du ringer et varmt opkald, skal du først introducere dig selv og derefter straks oprette din allerede eksisterende forbindelse med udsigten. Hans svar vil gøre meget for at fortælle dig, om dette faktisk er et varmt opkald. Hvis han siger, at han ikke kan huske dig eller på anden måde reagerer entusiastisk, skal du skifte gear og behandle ham som en kold bly. Hvis han anerkender forbindelsen, kan du gå videre med selvtillid.
