Giv salgsresultater
Indhold
Mange salgschefer (og sælgere) frygter den årlige resultatanmeldelse. Og præstationsanmeldelsen kan faktisk være både ubehagelig og ubrugelig. Men når den gennemføres korrekt, kan en gennemgang også være et meget nyttigt værktøj til at opbygge mål og planlægge din coachingtid i det kommende år.
De bedste ydelsesanmeldelser indeholder ingen overraskelser. For eksempel, hvis en sælger brister, skal hans salgschef meddele ham med det samme og hjælpe ham med at overvinde vanskeligheden. De bør ikke vente til den årlige gennemgang og derefter forkaste ham en klage. Tilsvarende bør en sælger, der udfører undtagelsesvis, modtage passende ros fra sin salgschef, når hver succes forekommer.
Præstationssucces og -fejl
Performance review er et godt tidspunkt at gennemgå disse succeser og fiaskoer fra det forgangne år. At se på disse øjeblikke på én gang kan hjælpe med at afsløre adfærdsmønstre, der påvirker disse begivenheder. Hvis en sælger konsekvent klarer sig bedst i måneder, hvor han foretager mere koldeopkald, er det en temmelig klar indikator, at det at ramme hans kolde kald resten af året vil give ham endnu større succes. Så gennem året skal salgschefer notere hver sælgers præstationer og opbevare disse poster til den endelige gennemgang.
Kvantificerbar ydelse
Resultatevalueringer ser på både kvantificerbare og ikke-kvantificerbare poster. Kvantificerbare poster er ting, der kan tælles og gives et fast nummer. For eksempel er antallet af salg, en sælger lukker, kvantificerbart. Det samme er antallet af aftaler, han foretager, hans tegnebogsandel til sine eksisterende kunder og hans rørledningsforhold. Ikke-kvantificerbare poster kan ikke gives en bestemt værdi, men er ikke desto mindre vigtige. Sådanne genstande inkluderer:
- sælgers holdning og opførsel over for resten af salgsteamet
- hvor godt han behandler deres kunder
- det udseende og indtryk, de projicerer
- hvordan de håndterer kritik.
Hvis du insisterer på, at dine sælgere fører et godt register, er det nemt at spore kvantificerbare genstande. Ikke-kvantificerbare genstande er lidt vanskeligere, men hvis du møder dine sælgere til coaching regelmæssigt og holder øje med dem i mellem, har du sandsynligvis en god idé om, hvordan de opfører sig.
Bedømmelsesydelse
Mange præstationsanmeldelser beder lederen om at bedømme ansatte på en skala fra en til fem eller en til ti. For sælgere foretrækker mange salgschefer i stedet for fire kategorier. De ekstraordinære sælgere er dem, der konsekvent overgår resten af holdet, der regelmæssigt overskrider deres kvoter, og som, selv i svære tider, stadig klarer sig relativt godt. Sådanne sælgere fortjener overdådig ros, men bør også tilskyndes til at fortsætte med at overskride deres tidligere forestillinger.
Gode sælgere er dem, der mødes eller overskrider deres kvoter hver gang, undtagen i sjældne tilfælde. De er rygraden i de fleste salgsteam, solide kunstnere uden at være superstjerner. Disse sælgere bør også modtage ros, og salgschefer bør samarbejde med dem for at hjælpe dem med at finpudse deres færdigheder, så de kan nå det næste præstationsniveau.
Marginal sælgere kan producere salg hver måned, men kæmper ofte for at imødekomme deres kvoter. Nogle marginale sælgere kan blive gode sælgere med masser af coaching fra salgsledelse; andre laver ikke karakteren, uanset hvor hårdt de prøver. Det er op til lederen at beslutte, hvor meget arbejde det er værd at lægge på disse sælgere.
Fattige sælgere kæmper for at sælge overhovedet. Mange er mestre med at undskylde for deres præstation, men normalt skyldes deres problemer det faktum, at de ikke kan lide at sælge, ikke ønsker at være sælgere og gøre så lidt faktisk salg som de kan. Det bedste træk er normalt at slippe af med sådanne sælgere, fordi hverken de eller manageren vil være glade, så længe disse mennesker er i en salgsposition.
